自考《国际贸易实务》串讲（二）
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经济类
10，因为卸货费用引起变形的贸易术语有两个：CIF CFR.这四个变形是：
①CIF liner terms （CIF班轮条件）
②CIF Landed （CIF卸到岸上）
③CIF Ex taekle （CIF船舶吊钩下交货）
④CIFEx ships Hold （CIF舱底交货）
第四章 商品的品名和品质。
1，商品名称的重要性。
从法律角度来说，买卖合同中，要订明商品名称，因为关系到买卖双方交接货物的权利和义务。任何一笔交易都必须要付出对价。从业务角度来说，要有具体名称，交易才能存在。不然就没有物质基础，所以商品名称它是交易的前提。商品名称不存在交易就不存在。
2，规定商品名称应该注意的问题。
（1）商品的名称必须明确具体
（2）商品的名称必须实事求是。
（3）商品的名称尽可能要采用国际上通用的名称。
（4）确实确定商品名称的时候必须考虑与运费的关系。
3，商品品质的含义。
商品的品质是指商品的内在质量与外观形态的结合。内在质量指的是商品的化学成份、物理性能、生物特征等等；商品的外观形态指的是商品的款式、结构、色泽、造型等等。
4，商品品质的重要性
（1）品质的好坏代表着一个国家科学文化水平。科学技术文化水平越发达的国家，商品的品质就越高。
（2）质量的好坏影响到价格。一分钱一分货，商品的质量不好，价格就上不去。因为在国际市场上优质优价，劣质低价。
（3）质量的好坏关系到销路，还关系到声誉。
5，对出口商品品质的要求：
（1）出口商品要树立国际化的观点。国际上需要什么我们产什么，以销定产。
（2）要不断的更新换代，精益求精。
（3）要适应各个国家政府法令的规定。
（4）要适应国外的自然条件、季节变化来销售。
6，对进口商品品质的要求。
（1）凡是品质规格不符合要求的商品，一律不准进口，要把好关。
（2）凡是进口商品，要结合我国的国情，还要结合用户的实际需要。不一定最先进的、最高档的、价格最贵的就好，要适合国情，要能够配套才行。
（3）凡进口商品，技术设备要验收，不经过检验，机器设备不能投产；用品、食品、药品，不经过检验，不能投放到市场，不能使用，要对人民的健康负责。凡是交通工具要经过验收才能上路。
7，表示品质的方法。
（Ⅰ）用实物表示的方法：
（1）看货买卖——一般在拍卖、寄售、展卖中使用；
（2）凭样品成交，还要凭产地名称来成交等等。凡商品不能用具体指标：数据、科学方法表示其品质的凭样品成交，凭样品成交，我们要考虑样品有那几种：一种叫做“参考样品”，一种叫做“标准样品”。
参考样品——是供对方参考，不作为交货的最终依据；
标准样品——买卖双方成交货物品质的最后交货的依据，卖方交货要跟样品一样。
样品又分为卖方样品、买方样品、对等样品。
卖方样品——是卖方提供的样品；
买方样品——是买方提供的样品；
对等样品——由买方提供，经卖方加工妨制之后，再经买方确认的样品叫对等样，又叫“回样”。
8，凭样买卖，有那些默示条件。
凭样品买卖，根据英国的《货物买卖法》有三个默示条件：
①卖方所交货物必须与所提供的样品完全一致；
②买方应该有合理的机会对货物和样品进行一一比较；
③卖方必须交付适合商销的商品，不存在商销的缺陷。
9，凭样成交必须注意的问题。
①卖方提供样品的时候必须有足够的代表性，确实能够代表整批货物的平均品质。就是说大路货，不要太高，也不要太低，太高了会给你以后交货造成困难，太低会对价格有影响，还影响成交。
②卖方在向国外客户寄送样品的时候，应该留一份货样，作为备用。（以备发生争议时使用。）
③买方来样成交的时候，不要轻易改动，若要改动，必须征得对方的同意。
④凭买方来样成交时，买卖合同中必须定明“该商品在国际市场销售当中不存在侵犯第三方权益，如构成侵权行为，卖方概不负责，由买方承担。”
⑤买方提供的样品不能有反动、黄色、丑恶的图像。
⑥要严格区分参考样品和标准样品，以免引起纠纷。如果不是标准样品，即不是成交的样品，事先应该写清楚参考样品的字样。
10，以说明书表示商品品质的方法。
凡是性能复杂的商品，能用具体的指标、数据、科学方法来表明商品品质的，都是属凭说明书表示商品品质的范畴。具体来说，又可以分为下面几种：
（1）凭规格买卖；
（2）凭等级买卖；
（3）凭标准买卖；
（4）农产品买卖中有FAQ、GMQ这两个表示的方法
（5）凭说明书买卖，
（6）凭商标、品牌成交的买卖。
（7）凭产地名称成交的商品，等等。
11（特别提出来的），什么是FAQ、GMQ.
FAQ是良好平均品质（大路货）。
GMQ是品质上好，适合商销。
12，什么是商标，什么是品牌或牌号。
商标就是代表商品品质的标志。
商标的确切的含义是制造商或者经销商，用以所生产或销售的商品所加的标记。商标可以用一个单字、图案、图片所构成。
品牌，或者又叫牌号，是指工商企业给自己的产品所冠于的名称。
什么叫标签？标签是商品的一个说明，标签是对商品质量、效用、使用方法的一种说明，是包装的一部分，起到使用、宣传商品的作用。
13，为什么在表示商品品质方法的时候，不能既用规格，又用样品来成交，尽量采用一种，以免带来麻烦或者损失。
比如你既采用了规格，又给了样本的，你就必须在这两方面都得相符，否则你就会造成麻烦。所以采用表示本质方法的时候，只能采用一种为好。如果采用规格为准的，那么条款中就必须注明“样品仅供参考”这样的字样。
14，什么是品质公差。
所谓品质公差是指允许卖方交货的品质可以高于或者低于合同规定的品质的幅度。
品质公差表示的方法有三种：
①规定一个范围（详见辅导内容）；
②规定一个极限；
③规定一个标准。
品质公差一般不另计价，特殊情况可以在合同当中定明计价的办法。
15，什么是合同中的品质条款？商品吕质条款，是指在买卖货物的合同中，买卖双方对具体商品的品质、规格、等级、品牌、款式、颜色等等项目，进行约定的条款，这就叫品质条款。
16，品质条款的重要性（品质条款在合同当中的作用）。
品质条款是买卖合同当中的重要条款之一，是买卖双方交接货物的重要依据，英国“买卖法”当中，把品质条款视为要件。如违反要件，买方有权撤销合同，甚至可以要求损失赔偿。品质条款也是商品检验、仲裁机构和法院解决纠纷的依据。
17，数量条款的重要性。
商品的数量条款，也是买卖中的重要条款之一。数量的掌握不仅关系到外贸任务的完成，经营意图的贯彻，同时还是一种斗争的手段。有时候还有利于促进成交，有利于外贸政策的贯彻。数量一旦订了下来，卖方要按照合同数量的规定交货，买方要按合同规定付款。交货，不得多交，也不得少交。
18，成交数量的掌握。
（1）对出口数量的掌握——出口数量的掌握上要考虑国外市场的需要，又要结合国内货源供应的情况，和国际市场价格的动态和国外客户的资信状况与经营能力来确定我们交成数量。
（2）对进口数量的掌握——既要考虑国内的实际的需要，又要考虑我们的支付能力，还要结合市场变动情况来决定我们的成交数量。
19，国际贸易中常用的度、量、衡制度有那些？ 有英制、美制、公制、国际制4种方式。
20，计量单位有那些？ 计量单位，有重量、数量、长度、面积、体积、容积6种。（详细内容见辅导的介绍。）
21，计量方法：包括毛重、净重、皮重、公量、现论重量、法定重量、约量等。这里特别要提醒大家的就是约量要特别注意，在国际贸易当中，一般都不采用“约量”这个数字，各个国家对“约”字的概念不一样，解释也不一样，根据500号文件规定，凡是合同当中有“约”字规定的，不论是数量或者金额，都有10％的增减幅度。
22，什么叫做溢短装条款。
溢短装条款——是指在数量条款的后面，附加说明溢短装的百分比，就是说卖方交货的数量可以多交，也可以少交多少，但是这个多交和少交的幅度不得超过成交数量的百分之几作为界限。比如规定成交数量的5％作为界限，10％作为界限，这是要在合同当中定明的。
溢短装有二种。一种是整个买卖合同当中的溢短装；一种是每条船装载量的溢短装。但是在国际贸易中，一般指的是买卖合同中的溢短装。
如果采取溢短装，那么计价办法要注意。一般有三种规定：
第一种是按原买卖合同中的价格计算，按合同价计算；
如果市场波动很大，双方不愿意承担的，也可以采取下面两种：
第二种按照装船时间市场价计算；
第三种是按照到货时期市场价格计算。
溢短装的选择权问题，由谁来掌握，对谁有利。一般来说，溢短装的选择权掌握在出口方的手里，因为，一般都由出口方装船，所以由出口方掌握的比较多。但有时也有进口方，比如由进口方派船接货这种情况之下，可以由进口方掌握。所以溢短装条款的选择权掌握在谁手里，对谁有利。
23，第六章的问题，包装的作用。
包装是实现商品的使用价值和价值的重要手段。包装是商品生产者和消费者之间的桥梁。在生产中它是最后一道重要工序。在流通领域，包装起到保护商品数量完整质量完好的作用。所以，国际贸易中的商品绝大部分都需要包装。包装是买卖双方必须在合同中做出明确的规定。因此，包装也是买卖合同当中的主要条款之一。
24，包装的重要性。
（1）包装是商品的重要组成部分。没有包装，商品就不可能运输、装卸、储存出售。
（2）包装与销售有密切的关系。包装好，销售就好，能吸引顾客，卖到好价钱。
（3）包装不是浪费，是生产的必要开支。因为包装已经打进成本里面去了，是由消费者来承担的。
25，对商品包装的要求，这里面包括了对出口商品的要求和对进品商品的要求。
（1）对出口商品包装的要求：
①包装要科学、合理，就是要结合商品的特性来考虑包装；
②包装要牢固结实，确实能起到保护商品、便于运输的作用；
③包装要经济节约，要美观大方；
④外包装要大小适度，在搬运方面、装卸方面上都能起到好的作用；
⑤包装要考虑到有些国家法律的规定和客户的要求；
（2）对进口商品包装的要求。
①包装要坚固结实，防止破损，保护用户的利益；
②要便于运输、装卸，不要过长、过大、过重；
③要便于货物的检验；
④包装要有利于销售，即大小要适度。
26，包装的种类。
包装的种类主要分两大类：一个叫运输包装；一个叫销售包装。
（1）运输包装又叫做大包装、外包装。运输包装主要起着保护商品数量完整、质量完好的作用。运输包装又可以分为两种：一种叫做单件运输包装；一种叫做集合运输包装。
集合运输包装里包括：集装包、集装袋、托盘、集装箱等等，叫集合运输包装。集装箱一般有两种规格：一种规格有30公吨的；一种规格是20公吨的。
1A——8×8×40（呎）63－65立方米 30公吨。
1C——8×8×20（呎） 31－35立方米 20公吨。
20公吨的，英文代号叫TEU，叫做标准箱。集装箱里面提到的TEU就是20公吨的标准箱，国际上通用。
（2）销售包装。（又叫小包装、内包装）。这个小包装既有保护商品的作用，又有美化商品、宣传商品、便于销售与使用的作用。
27，销售包装上面有一个做条纹码
所谓条纹码就是一组带有数学、黑白、粗细相间不等的平行条纹所组成的代码。利用条纹码扫描器，将数据输入到计算机里，就可以产生一份清单：简单记录销售地点、时间以及商品的名称、金额，起到商品的代号作用。所以，条纹码有人叫它是商品的身份证，它是商品的代号。
国际标准化的组织，编制的国家和地区名称的代号，就是条纹的代码号，分配给我们国家的代码号是“690”。凡是带有“690”条纹码的商品就表示中国制造、中国出口的商品。
28，什么叫中性包装。
所谓中性包装就是商品的包装上面，既无生产国别、地区、厂名，也无商标、牌号的包装。
中性包装有两种：一种叫做无牌中性；一种叫做定牌中性。
无牌中性就是包装上既无生产国别、厂商的名称，又没有商标牌号。
定牌中性就是包装上面仅有买方指定的商标牌号，没有生产国别，也没有厂商名称。
国际市场上，中性包装有什么作用？
中性包装的目的，主要是打破某些进口国家的关税和非关税壁垒，限制别的国家商品进口。（有时候也是为了适应某种交易的特殊需要——转口），为的就是冲破这些限制而采取的一种推销手段。通过中性包装来加强竞争和扩大出口。这是国际贸易当中一贯的做法，也是一种公开的秘密。
什么是定牌生产呢？定牌生产就是卖方按照买方要求，在商品上标明买方指定的商标、牌号，这种做法就叫做定牌生产。我们国家对定牌生产也有这种做法。
29，我们国家对外定牌生产的做法哪几种？有三种：
（1）既在商品或包装上，打印上外商的商标牌号；
（2）在商品包装上面，标明我们国家的商标牌号，同时再加上外商的名称和商品标记。
（3）在商品的包装上面，采用买方指定的商标牌号，同时标上“中国制造”这样的字样。
30，运输包装的标志。
运输标志中又分为三种：（1）识别性标志、指示性标志和警告性标志三种。
识别性标志又叫唛头，它由6 部分组成：
①收货人代号，如BCL；
②件号标志，如272／3000；
③目的地（港）的名称，如New York；
④体积标志，如45×60×65；
⑤重量标志，如G 125Kgs；
⑥原产地标志，如Made in china；
这六个当中最重要的有四个：第一个，收货人代号；第二个，件号标志；第三个，目的地（港）的名称和最后一个原产地名称。这四个特别重要。
（2）指示性标志。
指示性标志是提醒人们（主要是搬运工人和管理的人员），在装卸、运输和保管过程中，需要注意的标志。（详见辅导课内容）
第七章 商品价格。
1，正确掌握商品价格中应注意的问题。
应列明作价的原则，订好作价的方法，采用适当的贸易术语，选好计价的货币，必要时还要订立价格调整条款和保值条款。中有时还涉及到佣金、折扣等等其他问题。
2，商品的作价原则。
商品的作价原则就是在平等互利原则下，以国际市场价格为依据，按照国别政策，结合我们的购销意图来确定我们的价格。
3，影响商品成交价格有那些因素？
影响成交价格的因素主要有：
（1）商品的质量和档次；
（2）运输距离的远近；
（3）交货地点和交货条件不同；
（4）季节性需求的变化；
（5）成交数量的大小。
（6）支付条件和汇率变动的风险。
（7）要考虑国际市场价格变动的趋势和运价涨落的情况。
4，什么是出口总成本和出口成交价格。
出口总成本＝进货的成本＋商品出口前一切费用＋税金。
出口成交价＝商品国外费用（包括运费、保险费和佣金）。
比如：
F0B出口成交价＝进货的成本价＋国内费用＋净利润。
CFR出口成交价＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润。
CIF出口成交价＝进货成本价＋国内费用＋国外运费、保险费＋净利润。
什么是出口外汇净收入与出口的换汇成本呢？
出口外汇净收入指的是出口外汇的总收扣除劳务费用等等的外汇收。
如：FOB出口成本价，就是出口外汇净收。
CFR出口成本价，则要扣除国外运费，即为外汇净收。
CIF出口成本价，则要扣除国外运费、保险费后，即为外汇净收入。
出口换汇成本，是指某一商品出口净收入，一个单位外汇所需要人民币成本就是出口换汇成本。
5：什么叫出口盈亏额与盈亏率。
出口盈亏额就是出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。
就是出口销售净收入大于出口总成本为盈（也就是赚）。
出口销售净收入小于出口总成本为亏（也就是赔）。
出口盈亏率指的是这个商品的出口盈亏额与出口总成本的百分比，这就是盈亏率，它是衡量出口盈亏程度的一项重要指票。它的计算公式为：
出口盈亏率＝［（出口销售人民币净收入－出口总成本）／出口总成本］×100％
以上所讲的内容可以参考教课书103到104页。
6，要掌握报价当中的各种换算方法。
（1）如果已知FOB价，如外商要你改报CFR或者改报CIF价，应该怎么变呢？
CFR价＝FOB价＋（国外）运费；
CIF价＝（FOB＋国外运费）／（1－保险加成×保险费率）。
（2）如果已知CIF价，要改报FOB价或CFR价，分别应为：
FOB价＝CIF价×（1－保险加成×保险费率）－国外运费
CFR价＝CIF价×（1－保险加成×保险费率）
（3）如果已知CFR价，要改报FOB或CIF价，分别为：
FOB＝CFR－F（国外运费）
CIF＝CFR／（1－保险加成×保险费率）
以上所讲内容大家可以参看教材书109页－110页举的例子。
7，计价货币和保值条款。
（1）计价货币——就是买卖合同中用来计算货价和结算货款的货币。可以是出口国家的货币，也可以是进口国家的货币，或两个都不用，采用第三国家的货币。但是这种货币一般都是可以自由兑换的国际通用的货币，通常出口多采用硬币，进口用软币较为有利。但在实际业务中要看具体情况，还要结合经营意图而定，不能千篇一律，一概而论。
（2）保值条款——过去货币与黄金挂钩，以金本位保值，可是现在的货币与黄金已经脱钩了，一般是用硬币来保值。比如，原来硬币与软币的比值为1：2，后来软币贬值，2变为4，即原价的比值就为1：4，到付款的时候应该按1：4来付款，这种做法就叫保值条款。
8、合同当中的定价方法
在国际贸易中，定价的方法多种多样，可根据合同当事人的意愿采取如下的作价办法。（固定价、非固定价）
（1）固定价——就是买卖合同成立的时候，双方定下来的价格。固定价合同一旦成立，双方就要按照合同来交货，来付款。任何一方不能随便变动。
（2）非固定价——一般市场变动频繁，价格前景捉摸不定难于确定成交价，双方为了不承担价格变动的风险而采用的非固定价。非固定价当中，又外括以下几种：
①后定价格；
②暂定价格；
③部分固定价，部分非因定价格；
④待定价格。（以上详见辅导内容）
（3）还有一种叫做滑动价格，（又叫价格调整条款）。这种价格，一般用于生产周期长的机器设备、大型商品（如飞机、轮船），双方为了避免价格变动的风险，采用的滑动价格。
9、佣金和折扣
（1）佣金——佣金指在国际贸易当中，代理人或经纪人，为委托人服务而收取的报酬，或者是中间商、代理商在介绍交易成交后而取得的收入。
佣金的比率大小，一般掌握在1－5％之间。
佣金价的计算，一般以FOB价格为基础，绝对不是以CIF价为基础，就是以纯成本价来计算，所以一般在买卖合同当中，必须订明“佣金按FOB价计算”的条款。
①佣金用百分数来表示，如3％；
②佣金用绝对数来表示（如：每公吨佣金30美元等）。
佣金还有“明佣”和“暗佣”之分，“明佣”就是表示在价格条款之中的：“暗佣”是在合同当中不表示出来，或约定另行支付的。
什么叫做折扣呢？折扣就是卖方给买方一定百分比的价格上的减让，通过折扣来招揽更多的生意。我们叫做回扣。
回扣也有两种：一种叫明扣，一种叫暗扣。
折扣也可以用百分比表示，也可以用绝对数字表示。
佣金折扣的计算方法及其公式大家要记一记。
10、合同中的价格条款：
一般合同中的价格条款，包括单价和总值两个基本内容。前面串讲贸易术语时已作过介绍：国际贸易中商品单价的组成部分是由：计量单位、单价金额、计价货币和贸易术语四个部分组成的。
第八章 国际货物运输
1、为什么国际货物运输当中海上运输占了重要的位置？
因为海洋运输投资少，利用它的天然航道，四通八达，它的通货能力很大，运量大，运费低廉，因为有这些特点，海运在国际运输当中占了80％以上。
2、但是有一个缺点就是速度慢，风险比较大。
班轮运输
什么叫做班轮运输，我们在贸易术语里讲过班轮条件。班轮，就是轮船公司的船舶按照固定的船期，固定航线，固定的港口往来行驶的，这样的船舶叫做班轮，这样的运输就叫班轮运输。
3、班轮运输的特点：
（1）定时、定点、定线、定费率（叫四固定）；
（2）管装管卸，装卸费用包括在运费当中；
（3）运费相对稳定，运价表由船方制定；
（4）承运的货物品种数量不限，零星、大宗都可以，对货主方便。
4、班轮运费的构成（三个部分）：
（1）基本运费（按里程计算）；
（2）装卸费（管装管卸，要收装卸费）；
（3）附加费（如超长，超重等等，要加附加费）。
5、班轮运输计算运费的标准：
（1）按重量计算，用W表示；
（2）按体积、容积计收，用M表示；
（3）按重量、尺码计收，用W／M表示；
（4）从价计收，用AV表示；
（5）综合计收，（即在重量、尽码、价格三者中选最高的收取）；
（6）按计件计收（汽车按辆，牲口按头计收）；
（7）议价计收（对于货价比较低，容易装卸的，象农副产品）。
以上是班轮运输运费的计算标准。
①CIF liner terms （CIF班轮条件）
②CIF Landed （CIF卸到岸上）
③CIF Ex taekle （CIF船舶吊钩下交货）
④CIFEx ships Hold （CIF舱底交货）
第四章 商品的品名和品质。
1，商品名称的重要性。
从法律角度来说，买卖合同中，要订明商品名称，因为关系到买卖双方交接货物的权利和义务。任何一笔交易都必须要付出对价。从业务角度来说，要有具体名称，交易才能存在。不然就没有物质基础，所以商品名称它是交易的前提。商品名称不存在交易就不存在。
2，规定商品名称应该注意的问题。
（1）商品的名称必须明确具体
（2）商品的名称必须实事求是。
（3）商品的名称尽可能要采用国际上通用的名称。
（4）确实确定商品名称的时候必须考虑与运费的关系。
3，商品品质的含义。
商品的品质是指商品的内在质量与外观形态的结合。内在质量指的是商品的化学成份、物理性能、生物特征等等；商品的外观形态指的是商品的款式、结构、色泽、造型等等。
4，商品品质的重要性
（1）品质的好坏代表着一个国家科学文化水平。科学技术文化水平越发达的国家，商品的品质就越高。
（2）质量的好坏影响到价格。一分钱一分货，商品的质量不好，价格就上不去。因为在国际市场上优质优价，劣质低价。
（3）质量的好坏关系到销路，还关系到声誉。
5，对出口商品品质的要求：
（1）出口商品要树立国际化的观点。国际上需要什么我们产什么，以销定产。
（2）要不断的更新换代，精益求精。
（3）要适应各个国家政府法令的规定。
（4）要适应国外的自然条件、季节变化来销售。
6，对进口商品品质的要求。
（1）凡是品质规格不符合要求的商品，一律不准进口，要把好关。
（2）凡是进口商品，要结合我国的国情，还要结合用户的实际需要。不一定最先进的、最高档的、价格最贵的就好，要适合国情，要能够配套才行。
（3）凡进口商品，技术设备要验收，不经过检验，机器设备不能投产；用品、食品、药品，不经过检验，不能投放到市场，不能使用，要对人民的健康负责。凡是交通工具要经过验收才能上路。
7，表示品质的方法。
（Ⅰ）用实物表示的方法：
（1）看货买卖——一般在拍卖、寄售、展卖中使用；
（2）凭样品成交，还要凭产地名称来成交等等。凡商品不能用具体指标：数据、科学方法表示其品质的凭样品成交，凭样品成交，我们要考虑样品有那几种：一种叫做“参考样品”，一种叫做“标准样品”。
参考样品——是供对方参考，不作为交货的最终依据；
标准样品——买卖双方成交货物品质的最后交货的依据，卖方交货要跟样品一样。
样品又分为卖方样品、买方样品、对等样品。
卖方样品——是卖方提供的样品；
买方样品——是买方提供的样品；
对等样品——由买方提供，经卖方加工妨制之后，再经买方确认的样品叫对等样，又叫“回样”。
8，凭样买卖，有那些默示条件。
凭样品买卖，根据英国的《货物买卖法》有三个默示条件：
①卖方所交货物必须与所提供的样品完全一致；
②买方应该有合理的机会对货物和样品进行一一比较；
③卖方必须交付适合商销的商品，不存在商销的缺陷。
9，凭样成交必须注意的问题。
①卖方提供样品的时候必须有足够的代表性，确实能够代表整批货物的平均品质。就是说大路货，不要太高，也不要太低，太高了会给你以后交货造成困难，太低会对价格有影响，还影响成交。
②卖方在向国外客户寄送样品的时候，应该留一份货样，作为备用。（以备发生争议时使用。）
③买方来样成交的时候，不要轻易改动，若要改动，必须征得对方的同意。
④凭买方来样成交时，买卖合同中必须定明“该商品在国际市场销售当中不存在侵犯第三方权益，如构成侵权行为，卖方概不负责，由买方承担。”
⑤买方提供的样品不能有反动、黄色、丑恶的图像。
⑥要严格区分参考样品和标准样品，以免引起纠纷。如果不是标准样品，即不是成交的样品，事先应该写清楚参考样品的字样。
10，以说明书表示商品品质的方法。
凡是性能复杂的商品，能用具体的指标、数据、科学方法来表明商品品质的，都是属凭说明书表示商品品质的范畴。具体来说，又可以分为下面几种：
（1）凭规格买卖；
（2）凭等级买卖；
（3）凭标准买卖；
（4）农产品买卖中有FAQ、GMQ这两个表示的方法
（5）凭说明书买卖，
（6）凭商标、品牌成交的买卖。
（7）凭产地名称成交的商品，等等。
11（特别提出来的），什么是FAQ、GMQ.
FAQ是良好平均品质（大路货）。
GMQ是品质上好，适合商销。
12，什么是商标，什么是品牌或牌号。
商标就是代表商品品质的标志。
商标的确切的含义是制造商或者经销商，用以所生产或销售的商品所加的标记。商标可以用一个单字、图案、图片所构成。
品牌，或者又叫牌号，是指工商企业给自己的产品所冠于的名称。
什么叫标签？标签是商品的一个说明，标签是对商品质量、效用、使用方法的一种说明，是包装的一部分，起到使用、宣传商品的作用。
13，为什么在表示商品品质方法的时候，不能既用规格，又用样品来成交，尽量采用一种，以免带来麻烦或者损失。
比如你既采用了规格，又给了样本的，你就必须在这两方面都得相符，否则你就会造成麻烦。所以采用表示本质方法的时候，只能采用一种为好。如果采用规格为准的，那么条款中就必须注明“样品仅供参考”这样的字样。
14，什么是品质公差。
所谓品质公差是指允许卖方交货的品质可以高于或者低于合同规定的品质的幅度。
品质公差表示的方法有三种：
①规定一个范围（详见辅导内容）；
②规定一个极限；
③规定一个标准。
品质公差一般不另计价，特殊情况可以在合同当中定明计价的办法。
15，什么是合同中的品质条款？商品吕质条款，是指在买卖货物的合同中，买卖双方对具体商品的品质、规格、等级、品牌、款式、颜色等等项目，进行约定的条款，这就叫品质条款。
16，品质条款的重要性（品质条款在合同当中的作用）。
品质条款是买卖合同当中的重要条款之一，是买卖双方交接货物的重要依据，英国“买卖法”当中，把品质条款视为要件。如违反要件，买方有权撤销合同，甚至可以要求损失赔偿。品质条款也是商品检验、仲裁机构和法院解决纠纷的依据。
17，数量条款的重要性。
商品的数量条款，也是买卖中的重要条款之一。数量的掌握不仅关系到外贸任务的完成，经营意图的贯彻，同时还是一种斗争的手段。有时候还有利于促进成交，有利于外贸政策的贯彻。数量一旦订了下来，卖方要按照合同数量的规定交货，买方要按合同规定付款。交货，不得多交，也不得少交。
18，成交数量的掌握。
（1）对出口数量的掌握——出口数量的掌握上要考虑国外市场的需要，又要结合国内货源供应的情况，和国际市场价格的动态和国外客户的资信状况与经营能力来确定我们交成数量。
（2）对进口数量的掌握——既要考虑国内的实际的需要，又要考虑我们的支付能力，还要结合市场变动情况来决定我们的成交数量。
19，国际贸易中常用的度、量、衡制度有那些？ 有英制、美制、公制、国际制4种方式。
20，计量单位有那些？ 计量单位，有重量、数量、长度、面积、体积、容积6种。（详细内容见辅导的介绍。）
21，计量方法：包括毛重、净重、皮重、公量、现论重量、法定重量、约量等。这里特别要提醒大家的就是约量要特别注意，在国际贸易当中，一般都不采用“约量”这个数字，各个国家对“约”字的概念不一样，解释也不一样，根据500号文件规定，凡是合同当中有“约”字规定的，不论是数量或者金额，都有10％的增减幅度。
22，什么叫做溢短装条款。
溢短装条款——是指在数量条款的后面，附加说明溢短装的百分比，就是说卖方交货的数量可以多交，也可以少交多少，但是这个多交和少交的幅度不得超过成交数量的百分之几作为界限。比如规定成交数量的5％作为界限，10％作为界限，这是要在合同当中定明的。
溢短装有二种。一种是整个买卖合同当中的溢短装；一种是每条船装载量的溢短装。但是在国际贸易中，一般指的是买卖合同中的溢短装。
如果采取溢短装，那么计价办法要注意。一般有三种规定：
第一种是按原买卖合同中的价格计算，按合同价计算；
如果市场波动很大，双方不愿意承担的，也可以采取下面两种：
第二种按照装船时间市场价计算；
第三种是按照到货时期市场价格计算。
溢短装的选择权问题，由谁来掌握，对谁有利。一般来说，溢短装的选择权掌握在出口方的手里，因为，一般都由出口方装船，所以由出口方掌握的比较多。但有时也有进口方，比如由进口方派船接货这种情况之下，可以由进口方掌握。所以溢短装条款的选择权掌握在谁手里，对谁有利。
23，第六章的问题，包装的作用。
包装是实现商品的使用价值和价值的重要手段。包装是商品生产者和消费者之间的桥梁。在生产中它是最后一道重要工序。在流通领域，包装起到保护商品数量完整质量完好的作用。所以，国际贸易中的商品绝大部分都需要包装。包装是买卖双方必须在合同中做出明确的规定。因此，包装也是买卖合同当中的主要条款之一。
24，包装的重要性。
（1）包装是商品的重要组成部分。没有包装，商品就不可能运输、装卸、储存出售。
（2）包装与销售有密切的关系。包装好，销售就好，能吸引顾客，卖到好价钱。
（3）包装不是浪费，是生产的必要开支。因为包装已经打进成本里面去了，是由消费者来承担的。
25，对商品包装的要求，这里面包括了对出口商品的要求和对进品商品的要求。
（1）对出口商品包装的要求：
①包装要科学、合理，就是要结合商品的特性来考虑包装；
②包装要牢固结实，确实能起到保护商品、便于运输的作用；
③包装要经济节约，要美观大方；
④外包装要大小适度，在搬运方面、装卸方面上都能起到好的作用；
⑤包装要考虑到有些国家法律的规定和客户的要求；
（2）对进口商品包装的要求。
①包装要坚固结实，防止破损，保护用户的利益；
②要便于运输、装卸，不要过长、过大、过重；
③要便于货物的检验；
④包装要有利于销售，即大小要适度。
26，包装的种类。
包装的种类主要分两大类：一个叫运输包装；一个叫销售包装。
（1）运输包装又叫做大包装、外包装。运输包装主要起着保护商品数量完整、质量完好的作用。运输包装又可以分为两种：一种叫做单件运输包装；一种叫做集合运输包装。
集合运输包装里包括：集装包、集装袋、托盘、集装箱等等，叫集合运输包装。集装箱一般有两种规格：一种规格有30公吨的；一种规格是20公吨的。
1A——8×8×40（呎）63－65立方米 30公吨。
1C——8×8×20（呎） 31－35立方米 20公吨。
20公吨的，英文代号叫TEU，叫做标准箱。集装箱里面提到的TEU就是20公吨的标准箱，国际上通用。
（2）销售包装。（又叫小包装、内包装）。这个小包装既有保护商品的作用，又有美化商品、宣传商品、便于销售与使用的作用。
27，销售包装上面有一个做条纹码
所谓条纹码就是一组带有数学、黑白、粗细相间不等的平行条纹所组成的代码。利用条纹码扫描器，将数据输入到计算机里，就可以产生一份清单：简单记录销售地点、时间以及商品的名称、金额，起到商品的代号作用。所以，条纹码有人叫它是商品的身份证，它是商品的代号。
国际标准化的组织，编制的国家和地区名称的代号，就是条纹的代码号，分配给我们国家的代码号是“690”。凡是带有“690”条纹码的商品就表示中国制造、中国出口的商品。
28，什么叫中性包装。
所谓中性包装就是商品的包装上面，既无生产国别、地区、厂名，也无商标、牌号的包装。
中性包装有两种：一种叫做无牌中性；一种叫做定牌中性。
无牌中性就是包装上既无生产国别、厂商的名称，又没有商标牌号。
定牌中性就是包装上面仅有买方指定的商标牌号，没有生产国别，也没有厂商名称。
国际市场上，中性包装有什么作用？
中性包装的目的，主要是打破某些进口国家的关税和非关税壁垒，限制别的国家商品进口。（有时候也是为了适应某种交易的特殊需要——转口），为的就是冲破这些限制而采取的一种推销手段。通过中性包装来加强竞争和扩大出口。这是国际贸易当中一贯的做法，也是一种公开的秘密。
什么是定牌生产呢？定牌生产就是卖方按照买方要求，在商品上标明买方指定的商标、牌号，这种做法就叫做定牌生产。我们国家对定牌生产也有这种做法。
29，我们国家对外定牌生产的做法哪几种？有三种：
（1）既在商品或包装上，打印上外商的商标牌号；
（2）在商品包装上面，标明我们国家的商标牌号，同时再加上外商的名称和商品标记。
（3）在商品的包装上面，采用买方指定的商标牌号，同时标上“中国制造”这样的字样。
30，运输包装的标志。
运输标志中又分为三种：（1）识别性标志、指示性标志和警告性标志三种。
识别性标志又叫唛头，它由6 部分组成：
①收货人代号，如BCL；
②件号标志，如272／3000；
③目的地（港）的名称，如New York；
④体积标志，如45×60×65；
⑤重量标志，如G 125Kgs；
⑥原产地标志，如Made in china；
这六个当中最重要的有四个：第一个，收货人代号；第二个，件号标志；第三个，目的地（港）的名称和最后一个原产地名称。这四个特别重要。
（2）指示性标志。
指示性标志是提醒人们（主要是搬运工人和管理的人员），在装卸、运输和保管过程中，需要注意的标志。（详见辅导课内容）
第七章 商品价格。
1，正确掌握商品价格中应注意的问题。
应列明作价的原则，订好作价的方法，采用适当的贸易术语，选好计价的货币，必要时还要订立价格调整条款和保值条款。中有时还涉及到佣金、折扣等等其他问题。
2，商品的作价原则。
商品的作价原则就是在平等互利原则下，以国际市场价格为依据，按照国别政策，结合我们的购销意图来确定我们的价格。
3，影响商品成交价格有那些因素？
影响成交价格的因素主要有：
（1）商品的质量和档次；
（2）运输距离的远近；
（3）交货地点和交货条件不同；
（4）季节性需求的变化；
（5）成交数量的大小。
（6）支付条件和汇率变动的风险。
（7）要考虑国际市场价格变动的趋势和运价涨落的情况。
4，什么是出口总成本和出口成交价格。
出口总成本＝进货的成本＋商品出口前一切费用＋税金。
出口成交价＝商品国外费用（包括运费、保险费和佣金）。
比如：
F0B出口成交价＝进货的成本价＋国内费用＋净利润。
CFR出口成交价＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润。
CIF出口成交价＝进货成本价＋国内费用＋国外运费、保险费＋净利润。
什么是出口外汇净收入与出口的换汇成本呢？
出口外汇净收入指的是出口外汇的总收扣除劳务费用等等的外汇收。
如：FOB出口成本价，就是出口外汇净收。
CFR出口成本价，则要扣除国外运费，即为外汇净收。
CIF出口成本价，则要扣除国外运费、保险费后，即为外汇净收入。
出口换汇成本，是指某一商品出口净收入，一个单位外汇所需要人民币成本就是出口换汇成本。
5：什么叫出口盈亏额与盈亏率。
出口盈亏额就是出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。
就是出口销售净收入大于出口总成本为盈（也就是赚）。
出口销售净收入小于出口总成本为亏（也就是赔）。
出口盈亏率指的是这个商品的出口盈亏额与出口总成本的百分比，这就是盈亏率，它是衡量出口盈亏程度的一项重要指票。它的计算公式为：
出口盈亏率＝［（出口销售人民币净收入－出口总成本）／出口总成本］×100％
以上所讲的内容可以参考教课书103到104页。
6，要掌握报价当中的各种换算方法。
（1）如果已知FOB价，如外商要你改报CFR或者改报CIF价，应该怎么变呢？
CFR价＝FOB价＋（国外）运费；
CIF价＝（FOB＋国外运费）／（1－保险加成×保险费率）。
（2）如果已知CIF价，要改报FOB价或CFR价，分别应为：
FOB价＝CIF价×（1－保险加成×保险费率）－国外运费
CFR价＝CIF价×（1－保险加成×保险费率）
（3）如果已知CFR价，要改报FOB或CIF价，分别为：
FOB＝CFR－F（国外运费）
CIF＝CFR／（1－保险加成×保险费率）
以上所讲内容大家可以参看教材书109页－110页举的例子。
7，计价货币和保值条款。
（1）计价货币——就是买卖合同中用来计算货价和结算货款的货币。可以是出口国家的货币，也可以是进口国家的货币，或两个都不用，采用第三国家的货币。但是这种货币一般都是可以自由兑换的国际通用的货币，通常出口多采用硬币，进口用软币较为有利。但在实际业务中要看具体情况，还要结合经营意图而定，不能千篇一律，一概而论。
（2）保值条款——过去货币与黄金挂钩，以金本位保值，可是现在的货币与黄金已经脱钩了，一般是用硬币来保值。比如，原来硬币与软币的比值为1：2，后来软币贬值，2变为4，即原价的比值就为1：4，到付款的时候应该按1：4来付款，这种做法就叫保值条款。
8、合同当中的定价方法
在国际贸易中，定价的方法多种多样，可根据合同当事人的意愿采取如下的作价办法。（固定价、非固定价）
（1）固定价——就是买卖合同成立的时候，双方定下来的价格。固定价合同一旦成立，双方就要按照合同来交货，来付款。任何一方不能随便变动。
（2）非固定价——一般市场变动频繁，价格前景捉摸不定难于确定成交价，双方为了不承担价格变动的风险而采用的非固定价。非固定价当中，又外括以下几种：
①后定价格；
②暂定价格；
③部分固定价，部分非因定价格；
④待定价格。（以上详见辅导内容）
（3）还有一种叫做滑动价格，（又叫价格调整条款）。这种价格，一般用于生产周期长的机器设备、大型商品（如飞机、轮船），双方为了避免价格变动的风险，采用的滑动价格。
9、佣金和折扣
（1）佣金——佣金指在国际贸易当中，代理人或经纪人，为委托人服务而收取的报酬，或者是中间商、代理商在介绍交易成交后而取得的收入。
佣金的比率大小，一般掌握在1－5％之间。
佣金价的计算，一般以FOB价格为基础，绝对不是以CIF价为基础，就是以纯成本价来计算，所以一般在买卖合同当中，必须订明“佣金按FOB价计算”的条款。
①佣金用百分数来表示，如3％；
②佣金用绝对数来表示（如：每公吨佣金30美元等）。
佣金还有“明佣”和“暗佣”之分，“明佣”就是表示在价格条款之中的：“暗佣”是在合同当中不表示出来，或约定另行支付的。
什么叫做折扣呢？折扣就是卖方给买方一定百分比的价格上的减让，通过折扣来招揽更多的生意。我们叫做回扣。
回扣也有两种：一种叫明扣，一种叫暗扣。
折扣也可以用百分比表示，也可以用绝对数字表示。
佣金折扣的计算方法及其公式大家要记一记。
10、合同中的价格条款：
一般合同中的价格条款，包括单价和总值两个基本内容。前面串讲贸易术语时已作过介绍：国际贸易中商品单价的组成部分是由：计量单位、单价金额、计价货币和贸易术语四个部分组成的。
第八章 国际货物运输
1、为什么国际货物运输当中海上运输占了重要的位置？
因为海洋运输投资少，利用它的天然航道，四通八达，它的通货能力很大，运量大，运费低廉，因为有这些特点，海运在国际运输当中占了80％以上。
2、但是有一个缺点就是速度慢，风险比较大。
班轮运输
什么叫做班轮运输，我们在贸易术语里讲过班轮条件。班轮，就是轮船公司的船舶按照固定的船期，固定航线，固定的港口往来行驶的，这样的船舶叫做班轮，这样的运输就叫班轮运输。
3、班轮运输的特点：
（1）定时、定点、定线、定费率（叫四固定）；
（2）管装管卸，装卸费用包括在运费当中；
（3）运费相对稳定，运价表由船方制定；
（4）承运的货物品种数量不限，零星、大宗都可以，对货主方便。
4、班轮运费的构成（三个部分）：
（1）基本运费（按里程计算）；
（2）装卸费（管装管卸，要收装卸费）；
（3）附加费（如超长，超重等等，要加附加费）。
5、班轮运输计算运费的标准：
（1）按重量计算，用W表示；
（2）按体积、容积计收，用M表示；
（3）按重量、尺码计收，用W／M表示；
（4）从价计收，用AV表示；
（5）综合计收，（即在重量、尽码、价格三者中选最高的收取）；
（6）按计件计收（汽车按辆，牲口按头计收）；
（7）议价计收（对于货价比较低，容易装卸的，象农副产品）。
以上是班轮运输运费的计算标准。